為了更好地幫扶經(jīng)銷商、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、服務(wù)好消費(fèi)者，A家家居營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在吳董的帶領(lǐng)下，下市場(chǎng)、到終端、找問題、給方法，實(shí)際解決門店問題，進(jìn)一步提升門店業(yè)績(jī)。

此次巡店途徑安徽——河南——山東，吳董著重就“產(chǎn)品組合”“產(chǎn)品賣相”進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，以提升門店店面形象和店面銷售為核心，在培訓(xùn)指導(dǎo)的理論基礎(chǔ)上，增加實(shí)踐操作。遵照“十字重點(diǎn)”標(biāo)準(zhǔn)及“十二字核心”流程對(duì)門店進(jìn)行店面形象診斷分析，通過調(diào)整產(chǎn)品系列組合、產(chǎn)品配套組合、燈光效果、飾品搭配等提高店面形象。

門店是展示產(chǎn)品與品牌的重要窗口，一個(gè)良好的店面形象能讓產(chǎn)品更具價(jià)值感，讓品牌更具溢價(jià)能力，從而提高門店成交率和盈利能力。A家家居店面形象管理“十字重點(diǎn)”——【臟、亂、差、缺、少、暗、舊、混、高、偏】，是調(diào)整店面形象的利器，以此為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行店面調(diào)整，塑造良好的空間形象，增強(qiáng)生活化氛圍、提升客戶體驗(yàn)感，增加客戶留店時(shí)間，提高成交率。本次巡店培訓(xùn)過程，吳董在“十字重點(diǎn)”的理論基礎(chǔ)上，結(jié)合門店突出問題分析指導(dǎo)，并把理論付諸實(shí)踐，通過現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證，成效顯著。

在安徽阜陽店，經(jīng)過吳董一行人根據(jù)店面形象管理“十字重點(diǎn)”的診斷，軟體區(qū)域主要出現(xiàn)系列混搭及空間利用率低的問題。原卡尼系列位置擺放了卡尼、酷克、布梵尼、夏奈4大系列產(chǎn)品，產(chǎn)品穿插搭配，配套雜亂。而且導(dǎo)致空間利用率不高，情景體驗(yàn)不佳。吳董帶領(lǐng)大家針對(duì)重點(diǎn)問題進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)【高配高、中配中、低配低、元素配元素、風(fēng)格配風(fēng)格、協(xié)調(diào)配協(xié)調(diào)】的原則重新布局，配套組合，交互協(xié)調(diào)，呈現(xiàn)統(tǒng)一簡(jiǎn)潔的形象。整改之后，空間利用率提高，產(chǎn)品呈現(xiàn)更加豐富，組合搭配更加協(xié)調(diào)，情景化體驗(yàn)增強(qiáng)、生活化氛圍更濃。

調(diào)整后的軟體區(qū)域不僅體驗(yàn)感更佳，視覺效果更好，而且大大增加了空間利用率，同樣面積擺放更多產(chǎn)品，給顧客更多選擇，其中新增陳列的夏奈AJ7215沙發(fā)中午擺場(chǎng)下午立即售出。這一調(diào)整帶來的效果，再次證實(shí)店面形象的重要性，能有效提升店面的銷售力，得到了經(jīng)銷商伙伴的高度認(rèn)可。

河南商丘店在今年進(jìn)行重裝，一樓為軟體+定制區(qū)域，整體效果體驗(yàn)感佳，賣相好，店面形象上乘。試營(yíng)業(yè)期間業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)100%，其中軟體家具銷售額占整個(gè)店面總銷售額的80%以上，是河南的重點(diǎn)標(biāo)桿店面。但優(yōu)秀的店面從不止于眼前，更應(yīng)尋求更進(jìn)一步。秉承著精益求精的理念，吳董帶領(lǐng)大家在商丘店遵循“一看產(chǎn)品，二看背景，三看燈光，四看飾品”的原則現(xiàn)場(chǎng)授課。在他的引導(dǎo)下，大家總結(jié)出以下四個(gè)重點(diǎn)：

一、帶客動(dòng)線上相鄰空間產(chǎn)品擺放需具備一定的視覺跳躍性、采取深淺搭配原則。陳列家具不可一成不變，這樣容易造成顧客審美疲勞，失去購買欲望。

二、店面空間背景需與家具形成對(duì)比，突出家具，才能客戶一眼看到家具全貌，提升觀感和體驗(yàn)，【淺色產(chǎn)品應(yīng)搭配深色背景，深色產(chǎn)品應(yīng)搭配淺色背景】，兩相對(duì)比，主次分明。

三、店面燈光設(shè)置遵循A家終端店面《燈光調(diào)試標(biāo)準(zhǔn)》，可使店面產(chǎn)品展示效果達(dá)到最佳。考慮到每個(gè)店面空間結(jié)構(gòu)不同，容易出現(xiàn)拐角和死角昏暗的問題，需根據(jù)店面實(shí)際情況添加射燈；在調(diào)場(chǎng)或更換產(chǎn)品后，需自己體驗(yàn)產(chǎn)品，感受和留意燈光是否會(huì)刺激到顧客的眼睛，影響顧客體驗(yàn)。

四、飾品要根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)及要求擺放，充分發(fā)揮飾品的點(diǎn)綴和輔助作用，同時(shí)結(jié)合店面的實(shí)際情況做相應(yīng)調(diào)整。例如茶幾上的飾品不宜超過20公分，以免遮蓋視線，影響主產(chǎn)品完整展示。

秉承著“發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題”的宗旨，在吳董的講解之下，大家參照現(xiàn)場(chǎng)，把理論付諸實(shí)踐。從產(chǎn)品、背景、燈光、飾品入手，將帶客動(dòng)線上相鄰位置產(chǎn)品，按顏色深淺對(duì)比錯(cuò)落擺放，做到一步一景，提高體驗(yàn)過程中的新鮮感；同時(shí)為更好地突出產(chǎn)品，調(diào)整時(shí)按【深配淺、淺配深】的原則，根據(jù)產(chǎn)品顏色選擇背景，調(diào)整后產(chǎn)品與背景對(duì)比強(qiáng)烈，視覺沖擊力強(qiáng)，效果立竿見影；最后，嚴(yán)格按照“十字重點(diǎn)”及現(xiàn)場(chǎng)情況，調(diào)整全場(chǎng)燈光、飾品等細(xì)節(jié)問題。整改后的空間展示美輪美奐，情景化、生活化場(chǎng)景呈現(xiàn)更佳，更易吸引顧客長(zhǎng)時(shí)間體驗(yàn)產(chǎn)品。

山東濟(jì)寧店，位于當(dāng)?shù)刈畲蟮慕ú氖袌?chǎng)，客流量大，店面老板務(wù)實(shí)能干，團(tuán)隊(duì)開單能力強(qiáng)，店面經(jīng)營(yíng)情況良好，但由于客單值較低，對(duì)整體業(yè)績(jī)影響很大。

店內(nèi)系列產(chǎn)品擺場(chǎng)混亂現(xiàn)象比較多，未按設(shè)計(jì)圖陳列產(chǎn)品，有限空間內(nèi)堆放多個(gè)系列產(chǎn)品，各區(qū)域摻雜較多老舊特價(jià)產(chǎn)品，產(chǎn)品混雜沒有美感，無情景、無賣相、客戶體驗(yàn)感差，無法形成配套銷售，導(dǎo)致產(chǎn)品多以單品售出，造成客單值低，影響銷量。而店內(nèi)臻品、艾尚北歐空間擺場(chǎng)基本按設(shè)計(jì)圖和擺場(chǎng)要求執(zhí)行，情景化、生活化氛圍較好，所以是店面客單值較高的兩個(gè)系列。

吳董帶領(lǐng)大家根據(jù)店面形象管理“十字重點(diǎn)”的原則，將特價(jià)產(chǎn)品劃分區(qū)域集中擺放，合理定價(jià)，快速清樣。系列產(chǎn)品根據(jù)擺場(chǎng)設(shè)計(jì)圖，按【高配高、中配中、低配低、元素配元素、風(fēng)格配風(fēng)格、協(xié)調(diào)配協(xié)調(diào)】六大原則進(jìn)行調(diào)整，使產(chǎn)品場(chǎng)景更具配套性，在保證產(chǎn)品豐富性的基礎(chǔ)上，做到產(chǎn)品之間擺放井然有序，形成協(xié)調(diào)一致的情景氛圍。同時(shí)清除店內(nèi)老舊促銷牌、過期活動(dòng)物料等各類雜物，提升店面形象、增強(qiáng)品牌調(diào)性，營(yíng)造良好的購買場(chǎng)景，使客戶體驗(yàn)更佳。

除店面產(chǎn)品形象外，門頭、店面物料、戶外廣告等也是品牌對(duì)外的重要窗口，代表品牌的形象。所以，吳董對(duì)店面的品牌形象呈現(xiàn)也做了針對(duì)性的培訓(xùn)。

在阜陽店，針對(duì)店中店門頭設(shè)置有盲區(qū)、展示不佳的問題，吳董現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行培訓(xùn)。吳董指出：

一、一般情況下，門頭LOGO設(shè)計(jì)位置在門洞中間，非門洞區(qū)域LOGO分布應(yīng)盡量均勻，不能過密或過疏。

二、對(duì)于店中店，要考慮店面所處位置，門頭設(shè)置要結(jié)合電梯、通道等區(qū)域視線設(shè)置，避免產(chǎn)生視覺盲區(qū)，使客戶上下樓梯或在通道、中庭等區(qū)域都能第一時(shí)間清晰地看到“A家家居”。

在商丘店，吳董針對(duì)品牌物料老舊和活動(dòng)物料不規(guī)范的問題進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。吳董指出：

一、品牌物料需及時(shí)更新，充分展示企業(yè)規(guī)模、品牌實(shí)力、品牌歷史、專業(yè)資質(zhì)等，讓消費(fèi)者第一時(shí)間了解品牌，建立信任。

二、活動(dòng)物料要按總部標(biāo)準(zhǔn)制作執(zhí)行，符合廣告規(guī)范和設(shè)計(jì)美觀的需求，樹立品牌的良好形象，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力、提升銷售力、增加銷量。

在濟(jì)寧店，吳董針對(duì)戶外廣告投放的位置和內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)。吳董指出：

一、要實(shí)地研究消費(fèi)者進(jìn)入家居市場(chǎng)或店面的路徑及視野習(xí)慣，來明確戶外廣告的位置。同時(shí)廣告位置選擇應(yīng)考慮道路長(zhǎng)短和視線角度，展示面積越大的戶外廣告，可視距離就要越長(zhǎng)。

二、依據(jù)人群視覺習(xí)慣，位置以視平線偏下30°、偏上30°范圍之內(nèi)為最好，讓消費(fèi)者特意仰脖去看你的廣告是不實(shí)際的。

三、廣告內(nèi)容主要分為品牌和營(yíng)銷兩大類，遵循“找對(duì)詞、進(jìn)心智、銷售用、客戶認(rèn)、對(duì)手恨”的原則。品牌類廣告語為【住新房 買A家】；營(yíng)銷類廣告內(nèi)容根據(jù)店面實(shí)際情況擬定，例如【廠家直銷，為您省錢50%】【真皮沙發(fā)X999元】【全屋定制22㎡15888元】等。

此次巡店，在吳董的帶領(lǐng)下，大家遵循“以客戶為中心、以產(chǎn)品為核心、以問題為導(dǎo)向”的原則，針對(duì)店面問題，遵照“十字重點(diǎn)”標(biāo)準(zhǔn)及“十二字核心”流程，解決店面情景化和產(chǎn)品擺場(chǎng)等問題，零費(fèi)用提升店面形象，效果立竿見影，得到經(jīng)銷商伙伴的高度認(rèn)可。同時(shí)，在巡店過程中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在吳董的培訓(xùn)下，對(duì)門店形象、產(chǎn)品搭配有了更深的見解，將把學(xué)習(xí)到的知識(shí)運(yùn)用到今后對(duì)門店的幫扶中，服務(wù)好經(jīng)銷商、服務(wù)好消費(fèi)者。